電商(shāng)一(yī)個優秀的直通車(chē)手，學會了這個才能大(dà)殺四方

直通車(chē)，在淘寶賣家之間無人不知(zhī)。直通車(chē)是淘寶賣家常用的付費(fèi)推廣方式之一(yī)，因爲其流量的精準性，基本上每個淘寶賣家都開(kāi)過直通車(chē)，或者在準備開(kāi)車(chē)的路上。但是很多賣家雖然開(kāi)了直通車(chē)，但是對直通車(chē)卻是一(yī)知(zhī)半解。這也就導緻了燒了很多錢，但是效果很一(yī)般。也就造成了很多人對于直通車(chē)，是既愛又(yòu)恨。今天我(wǒ)就通過幾點和大(dà)家分(fēn)析一(yī)下(xià)，直通車(chē)要如何開(kāi)，才會有一(yī)個好效果。我(wǒ)們都知(zhī)道，新品扶持期很重要，這個我(wǒ)們一(yī)定要把握

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一(yī)、質量分(fēn)是開(kāi)好直通車(chē)的基礎

質量分(fēn)是衡量直通車(chē)開(kāi)的好壞的一(yī)個很直觀的數據。我(wǒ)們都知(zhī)道，直通車(chē)質量分(fēn)影響着我(wǒ)們的花費(fèi)。我(wǒ)們都知(zhī)道影響質量得分(fēn)的因素有三個：創意質量、相關性與買家體(tǐ)驗。

1、創意質量分(fēn)

創意質量主要是對商(shāng)品賣點的把控以及圖片内容的表現方式。

2、相關性得分(fēn)

添加的關鍵詞*好是圍繞商(shāng)品類目核心詞拓展的，這樣關鍵詞匹配度較高，質量分(fēn)也會比較高，關鍵詞初始質量得分(fēn)高，也有利于後期的優化提升。

3、買家體(tǐ)驗得分(fēn)

隻有當我(wǒ)們的直通車(chē)質量得分(fēn)提上去(qù)，PPC才會降下(xià)來，才可以實現低價引流。直通車(chē)的買家體(tǐ)驗都是通過分(fēn)析買家的點擊量、寶貝浏覽的時長和評價等種種原因去(qù)衡量的，所以用戶體(tǐ)驗度好的，直通車(chē)就會給很多流量。

二、直通車(chē)車(chē)詞一(yī)定要優化

車(chē)詞的優化，就和标題的優化意義一(yī)樣，這個是我(wǒ)們開(kāi)車(chē)必須要掌握的知(zhī)識。車(chē)詞的優化大(dà)概有如下(xià)幾種方式，大(dà)家可以對号入座。

1、如果車(chē)詞是主要的引流關鍵詞，但這個詞的轉化率很差，甚至不轉化。這種情況我(wǒ)們可以根據轉化能力降低出價，以合适的成本調至合理的展現頁面，低成本引流。并且在店(diàn)内做好關聯，優化購物(wù)路徑，讓流量可以在其它頁面消化掉。

2、如果是主要的引流關鍵詞，并且轉化率還可以，能帶來銷售，但是因爲點擊成本很高而導緻虧損。那麽我(wǒ)們可以通過提高質量分(fēn)，來降低它的平均點擊花費(fèi)，從而降低成本提高ROI。在調整前，首先觀察這些關鍵詞幾天的點擊數據。如果是展現量高，點擊率低，點擊量還不錯的主要引流關鍵詞，那麽可以更改匹配方式，調整爲精确匹配，降低無效展現，提高點擊率。我(wǒ)們都知(zhī)道，新品扶持期很重要，這個我(wǒ)們一(yī)定要把握，今天和大(dà)家分(fēn)享一(yī)個新品周流量上萬技巧，需要的看文章*後，有分(fēn)享。

如果這個詞點擊率本身很高，質量得分(fēn)也高，隻是關鍵詞競争激烈，點擊單價過高，那想平衡ROI，隻能适當降低它的引流成本，根據轉化率帶來的銷售額，調整出價，讓其停留至合理的展現頁面。

3、對于有加購或是偶爾有轉化的關鍵詞，可以降價至平均出價水平，後期再做觀察。對于沒有加購或是沒有轉化的，可以直接降低出價，以較低的價格引流。大(dà)家不用擔心這個詞降低出價會沒有流量，這種展現量很少的長尾關鍵詞，點擊量本身少，用高成本引流非常不劃算。

4、如果是沒點擊沒轉化，并且沒有收藏加購的詞，出價并不低的話(huà)可以直接删除掉。如果出價很低，可以留下(xià)。因爲點擊花費(fèi)低的話(huà)，特别是一(yī)些比較精準的大(dà)詞，可以增加直通車(chē)的展現，增加直通車(chē)的權重。

我(wǒ)們做好關鍵詞優化後，投放(fàng)的地域、時間方面我(wǒ)們也要根據已有訂單統計客戶的分(fēn)布情況進行調整。大(dà)概的思路是選擇幾個比較熱門的地區和下(xià)單時間進行投放(fàng)。

三、如何快速提高直通車(chē)的核心數據

直通車(chē)的核心數據包括：轉化率， PPC， RO，這幾個數據是我(wǒ)們必須要維護的。

轉化率是我(wǒ)們開(kāi)直通車(chē)的重要指标，直接影響直通車(chē)能不能提高質量得分(fēn)，能不能以更低的PPC爲店(diàn)鋪帶來更精準的流量。那麽，點擊率和哪些因素有關呢？人群、關鍵詞、創意圖、地域等，這些都有直接的影響。

展現位置一(yī)般有首屏流量是排名1-6之間，它的轉化概率一(yī)般比較高，能達到60%左右。中(zhōng)部位置是排名在6-20之間，它的轉化概率一(yī)般在30%左右。在20條以後的轉化概率一(yī)般就比較低了，大(dà)約在10%。排名越靠前轉化率越高。

舉個例子，以女裝爲例，當你搜“春款外(wài)套女”這個詞排在移動展現**點擊量爲100的情況下(xià)，和你在20名以後展現同樣點擊量爲100的情況下(xià)，前者的轉化率要遠高于後者的轉化率。

所以當店(diàn)鋪關鍵詞質量得分(fēn)到了十分(fēn)，出價也不貴的情況下(xià)，點擊量很多，卻沒有轉化，這種情況下(xià)可以加大(dà)一(yī)下(xià)出價，就是常說的卡位，卡一(yī)下(xià)前三的的位置這樣轉化率會得到明顯的提高。但是要注意，卡位也要分(fēn)時段，早上的時候*好不要去(qù)卡，因爲很多像你一(yī)樣的車(chē)手剛上班工(gōng)作的時候去(qù)看直通車(chē)的時候調整，基本上是一(yī)個慣性，所以導緻這段時間點擊單價很高。其實整體(tǐ)銷售一(yī)般是下(xià)午會好一(yī)些，晚上點擊量是*高的，但是如果你在上午和下(xià)午日限額都花光了，也就無法抓住這部分(fēn)點擊了。這種情況下(xià)，你也可以在抓住行業競争*激烈的時間段，在這個時間段内降低排名，在競争小(xiǎo)一(yī)些的時段内卡前三效果會更好一(yī)些。

當直通車(chē)推廣開(kāi)始穩定後，我(wǒ)們肯定要考核花費(fèi)、ROI。 比如當我(wǒ)們每天直通車(chē)花費(fèi)在500左右，每天通過直通車(chē)引來的流量在500以上的時候，花費(fèi)的越多，引來的流量也就越多，這個時候我(wǒ)們就要根據成交的情況來優化地域和人群。如果一(yī)段時間後，調整并沒有帶來高的産出，就需要把高花費(fèi)的關鍵詞删掉。 直通車(chē)後期的維護和優化永遠都是重要的一(yī)步。

四、優化人群

在精選人群中(zhōng)添加訪客人群可以讓你的推廣費(fèi)花在*有價值的人身上。淘寶上每天有數以億計的客戶去(qù)搜索購物(wù)，但是這些客戶都是非常廣泛的匹配，導緻了很多不同消費(fèi)層次、喜好的客戶都能通過直通車(chē)進入你的寶貝，但是這并不是他們想要買的商(shāng)品。這就導緻了很多的無用展現，點擊率會降低，質量得分(fēn)難提升，轉化率也會連鎖反應下(xià)降。所有精選人群一(yī)定要選擇你直通車(chē)商(shāng)品的目标客戶，通過寶貝定向人群、店(diàn)鋪定向人群、行業定向人群，讓适合自己店(diàn)鋪的客戶能夠在*短的時間之内看到自己的商(shāng)品。

針對新品你可以圈定同行意向客戶來幫助你新品快速提高點擊率和點擊轉化率。針對老客戶你可以借助浏覽過、收藏過、加購過等标簽提高轉化率，提高直通車(chē)銷售。因爲這部分(fēn)客戶都是精準人群，可以設置溢價，針對不同的人群溢價标準也不同，需要不斷嘗試，看流量和轉化是否有提升。值得注意的是人口屬性人群中(zhōng)的這些屬性選擇，可以在生(shēng)意參謀-市場-搜索人群中(zhōng)查看。

五、創意圖、創意标題測試

直通車(chē)圖的目的不僅僅是爲了提高點擊率，更重要的是先表現商(shāng)品賣點吸引客戶來點擊，進而轉化成交。但是很多車(chē)手進入了一(yī)個誤區：爲了提高點擊率圖片使勁體(tǐ)現吸引人的東西，但是即使點擊率不錯，沒有轉化率也是在浪費(fèi)錢。雖然直通車(chē)圖不宜爲了點擊率而做圖，但是賣點、活動利益點的體(tǐ)現是必須的，否則如何在衆多的商(shāng)品中(zhōng)吸引客戶下(xià)手點擊呢？如圖，**和第三都體(tǐ)現的是活動，第二款體(tǐ)現的商(shāng)品賣點。

創意标題在移動端直通車(chē)影響加大(dà)，因爲手機端直通車(chē)的位置都是和自然搜索一(yī)樣排列，雖然因爲電商(shāng)法必須寫明“廣告”兩個字，但是很多消費(fèi)者并不知(zhī)情，平台爲了用戶體(tǐ)驗更好，希望直通車(chē)與搜索不要差别過大(dà)，所以顯示出來的标題和搜索标題差不多，點擊率水平和轉化率水平和自然搜索寶貝平均相當。

創意标題要填寫哪些詞，如何合理地排列在創意标題裏，使商(shāng)品、創意圖片匹配度剛剛好就是需要我(wǒ)們運營來做的。

總之，開(kāi)直通車(chē)的初期，建議直通車(chē)的投放(fàng)金額不宜過高，可以前期測試創意、關鍵詞等穩定後，後期再根據數據反饋一(yī)點點往上漲。優化直通車(chē)是爲了提升點擊率與轉化率，進而通過*少的投入帶來*大(dà)的銷售。俗話(huà)說計劃趕不上變化，直通車(chē)無論前期計劃的多好，仍需要分(fēn)析直通車(chē)各項數據和競争對手的情況，及時做出調整，才能讓你的車(chē)開(kāi)的更好！